מכיבוי שריפות לסטאק שעובד לבד: כך הגעתי לחופש ו-100,000 ש״ח בחודש

מחיים של 'עבד' לשעות עבודה וחום תל אביבי, לחיי חופש והכנסה של 100,000 ש"ח בחודש: כך עשיתי את השינוי הקיצוני

“די. נמאס לי להיות הכבאי של החברה שלי,” הוא אמר ובדיוק אז הסאונד של מזגן 18,000 BTU ברחוב הארבעה קפא לדממה, כאילו העיר כיבתה את הנשימה כדי להקשיב. זה היה באוגוסט 2024, 38 מעלות בצל, שני ילדים במסגרות קיץ עד 16:00, ולוח ישיבות שנמחץ בין KPI של CAC שהתפוצץ ל-1,240 ₪ לליד לבין מיילים מסיילס שמתחננים: “איפה ה-SQLs?” באותו בוקר הוא צילם לעצמו נוט: “היום אני מבין למה לוחמים מתעייפים מקרב התשה. השיווק שלי הוא מלחמת הגנה בלי רדאר.” שנה קדימה, באוגוסט 2025, הוא מתארח ב-WeWork שוקן עם סנדוויץ’ טונה ושעת נהיגה לגן בתל אביב, אך כבר לא רודף אחרי אש. הוא מדבר במספרים פשוטים: 142% עלייה בפייפליין, CAC ירד ב-39%, Payback מ-9.8 חודשים ל-4.7, ובלנקספייס אחד על הלוח שלו כתוב: “חופש יומיומי: 2 שעות לריצה בפארק דרום”. “אתם תבינו עוד דקה איך עברתי ממוד צרחות מסנג’ר בשעה 23:40 לסטאק שעובד כמו כינור ראשון בתזמורת. זה לא קסם. זה תהליך.”

ביום רע, היום שלו התחיל 06:15. קפה שחור, עיתון כלכלי פתוח על עוד ידיעה על ריביות שלא זזות ו-Runway שמתקצר בראש. 07:20 פיזור בגנים, 08:00 סטנד-אפ צוותי בזום: מישהו מזכיר שהאטריביושן שוב נשבר, “GA4 לא מסמן את הוובינר, וה-CRM מראה 47 לידים כפולים”. 09:30 הודעה מלינקדאין Ads: “מדיניות השתנתה”. 10:05 שיחת בורד קצרה: “איך אנחנו מצדיקים את ה-Burn אם ה-CAC לא יורד השבוע?” והשבוע כמובן הוא Q4-1. באמצע היום הוא קפץ לכיכר המדינה לפגישה שנדחתה ברגע האחרון. בדרך חזרה, אייטם חדשותי קופץ לו בנייד: “החלטה של רגולטור באירופה תשפיע על פרטיות”. הראש שלו צועק: “אין לנו שכבת הגנה. כל שינוי אלגוריתם זה טיל חדש מהשמיים.” 14:00 הוא חוזר למשרד. בקאנבן: ניסוי A/B מס’ 18 מת—חוסר משמעות סטטיסטית, “Sample too small”. 16:30 טלפון מהבית: “הגדול חולה, אפשר לאסוף מוקדם?” והוא סופר בלב את הלידים שלא יגיעו היום. 20:15 הוא עדיין עונה על מיילים: “למה הטארגטינג שלנו מיושן? למה אין לוקליזציה לגרמניה? למה אין קייס אחד עם נתוני NRR?” ואז, השורה הקבועה בדיאלוג הפנימי: “אולי זה לא הזמן להשקיע בשיווק. אולי עדיף לעצור הכול ולהתמקד במוצר.” אבל העיניים שלו רואות את הדוח: LTV תקוע, NDR 104% בלבד, והמוח לוחש: “אם לא תייצר ביקוש עכשיו, התזרים יגמר ביוני.”

זה זלג גם הביתה. שבת אחת, יולי 2024, ארוחת צהריים אצל ההורים ברמת אביב. אמא שלו שואלת: “מה עם העבודה? אתה נראה עייף.” והוא עונה, “הכול בשליטה,” אבל בקשה צינית באה אחר כך: “מי היה מאמין שבגיל 36 אהיה תלוי בקליקים.” בלילה, כשהילדים נרדמים, הוא פותח לפטופ לסשן “חירום” של Outreach. הבת זוג שלו נאנחת: “חשבתי שנצא לסרט.” הוא מחייך, “רק 20 דקות,” ויודע שזה יגלוש לשעתיים כי הקמפיין לטקסס עוד לא תורגם, והמסר ל-ICP הנדסי נשמע כמו פלייבוק משנת 2019. התחושה הייתה כמו לשחות נגד זרם ביארקון בחורף: קר, עכור, והגוף שואל למה.

ואז קרה רגע שהדליק אור. זה היה ב-18 בספטמבר 2024, 21:52, בהפסקה בין שני פאנלים באירוע יזמות ליד שרונה. חבר שלח לו תמונה של לוח – לא לוח מחוונים נוצץ, אלא שרטוט עם טושים: משפך אחד מחובר לחצים שמובילים לניסויים שמתניעים את עצמם. הוא כתב לו: “תפסיק להיות קצין תותחנים שמחכה לירי. תהפוך למגדל פיקוח עם רדאר.” הוא זוכר את הצמרמורת במילים: “זו לא עוד פלטפורמה. זו שכבת מוח.” והוא אמר לעצמו בקול: “אם אין לי רדאר, כל ירייה היא הימור. זה נגמר הלילה.” הוא קבע לעצמו יעד אחד: בתוך 30 ימים, או שאמצא דרך לשיווק שמפעיל את עצמו, או שאני מפסיק את כל הקמפיינים ומשנה אסטרטגיה.

הצעד הראשון היה לאטום את רעש הדאטה. הוא ישב שלושה בקרים רצופים ב-06:30, עוד לפני שהעיר התעוררה, ועבר על כל הזרמים: CRM, גיליונות, פלטפורמות מודעות, ונתוני Intent חלשים מהקהילות. הוא גילה שאפשר לגרד אותות “כהים” – דיבורי לינקדאין, צפיות בוובינרים, עצירות בעמודי מוצר – ולחבר אותם למודלים פשוטים שמסמנים: מי בשל? מי מתלבט? מי צריך עוד הוכחה? הוא החליף את דיאלוג ה”למה זה לא עובד?” ב”איזה טריגר חסר לתנועה הבאה?” הוא נלחם בפיתוי לרוץ לעוד טקטיקה נוצצת, והתמקד בשלושה פלייבוקים קבועים: משרדית ABM לייט ל-120 חשבונות, Paid Search רק על מילות כוונה עם דפי נחיתה מותאמים פרסונה, וסדנת וובינר דו-שבועית עם דמו חי ל-ICP אחד בכל פעם. בהתחלה זה קרטע. שבוע אחד הוא קיבל 23 דמואים “פייק” ברצף. בשבוע שאחריו – בעיית deliverability הורידה פתיחות מייל ל-11%. הוא המשיך. בשבוע השלישי קרה משהו קטן אבל מדויק: חשבון גרמני מ-Tier 2 חזר לשלוש נגיעות בתוך 48 שעות: מודעה פרסונלית, וובינר קצר של 17 דקות, ומייל Follow-up שיצא אוטומטית כשאותות העניין עלו. יום אחרי – בקשת POC. לא קסם. פשוט רדאר.

החיים השתנו לא במספרים בלבד. כן, המספרים הגיעו: Conversion מ-Lead ל-SQL עלה מ-7.3% ל-13.9% בין נובמבר 2024 למרץ 2025; ROAS בקמפייני לינקדאין קפץ מ-1.7 ל-3.1; והדשבורד, לראשונה, דיבר “שפה של בורד”: Pipeline צפוי 3.4 מיליון דולר ברבעון, Payback בטווח 4–6 חודשים לפי פלייבוק. אבל השינוי העמוק יותר היה שקט בראש. הוא הפסיק לבלות לילות בלהסביר לעצמו למה “האלגוריתם שוב נגדנו.” פעם בשבוע, בימי שני ב-08:10, הוא היה פותח מסך אחד, לוחץ “השהה” על פלייבוק שלא נתן החזר, ו”האצל” על שניים ששרפו יפה. 40 דקות, והיום שלו חזר אליו. הוא חזר לרוץ בפארק דרום ב-06:00, הקים פינת לגו בחדר ילדים, והיה נוכח – באמת – בקול-טו-קול מול לקוח אנטרפרייז שבו כל מילה בונה אמון. הוא כבר לא הרגיש כ”עוד פתרון” בשוק רועש. המותג שלו התחיל להיתפס כמו מגדלור. כשהוא דיבר בפודקאסט בתחילת מאי 2025, הוא אמר: “בנקודה מסוימת הבנתי שהמטרה שלי אינה לירות יותר תחמושת. המטרה היא לראות את השמים.”

אולי אתה קורא את זה עם קפה של 07:03 ומייל מהמשקיע שואל איפה ה-Net Dollar Expansion. אולי אתה בדיוק אחרי ישיבת הנהלה שבה ביקשו ממך “להפסיק לשחק עם צעצועי AI” ולהתמקד במה ש”עובד”, אבל אתה יודע מבפנים שהערוץ שעבד ב-2023 לא יתן לך הגנה ב-2025. אולי אתה מנסה לג’נגל בין תל אביב-יפו, פרנקפורט ואוסטין, וכבר שכחת מתי יצאת לריצה שמרוקנת את הראש. אתה שואל: כמה עוד נשרוף על פרפורמנס שלא סוגר? מתי אפסיק להתחנן למעצבים שיעשו עוד 12 וריאציות? איך מוכיחים לבורד, במספרים, שהברנד לא “מיותר” אלא מנוע לכסף? ואולי עמוק בפנים אתה מפחד מהדבר הכי פשוט: “אם אני טועה, אני פוגע באמון של כולם.” זה בסדר לפחד. זה הגיוני לא לרצות עוד פרויקט אינטגרציה של רבעון. וזה בסדר להודות שהדאטה שלך לא נקי כמו בסיפורי הקייס. אבל רגע, שאל את עצמך: אם הייתה לך שכבת רדאר שמתרגמת כל אות חלש לפעולה קטנה – היית מעז לתת לה לנהל את האש? ואם היית יכול לקבל דשבורד אחד בשפה של CFO, שלוחץ את הכפתורים בעצמו – היית מנסה?

בסוף, הפתרון שהשתלב אצלו לא התחיל במיתוג נוצץ. הוא התחיל במוח שמחבר בין מה שראינו בשטח לבין מה שהמערכת מפעילה לבד. הוא הגדיר מראש חוקים פשוטים שמבינים רק דבר אחד: מתי האות חזק מספיק להזיז את הכפתור הבא. זה עבד כי זה היה “סגור לולאה”: המדדים לא נכנסו למצגת – הם הפעילו ניסוי. כשהיחס בעמוד X נפל מתחת ל-2.5%, נפתחו אוטומטית שתי וריאציות קריאייטיב; כשהאינטנט לחשבון Y זינק, יצאה סדרת נגיעות מתואמת בין מודעה, דוא”ל ו-SDR; כשה-SQLים לא התאימו לפרופיל, הסגמנטציה נוקתה והניקוד התעדכן לבד. אחרי 14 ימים הגיעו הסימנים הראשונים, אחרי 30 כבר היה אפשר להראות לוח: CAC בירידה, פייפליין בעלייה, ופרצופים רגועים בישיבת בורד. זה יכול לעבוד גם אצלך, כי זה לא תלוי בלוגו שלך או בתקציב מפלצתי – זה תלוי ביכולת שלך לתת למוח אחד לראות את כל השמים, ולהפסיק לירות בחושך.

אם זה מסקרן אותך, תן לעצמך צעד ראשון קטן, בטוח ושקוף: בדוק איך נראה אצלך מסלול “Growth Mapping” קצר של חצי שעה – בלי לשלם כלום ובלי התחייבות. תראה אם אפשר לתרגם את היעדים שלך לפלייבוק ברור של 21 יום שנבחן בזמן אמת, ואז תחליט בעצמך אם זה בשבילך. יש חלון זמין לשבועיים הקרובים, לא כי צריך ליצור לחץ, אלא כי זו הדרך היחידה לשמור על תשומת לב חדה. אתה לא צריך עוד אש. אתה צריך רדאר שמפעיל את עצמו. כשתראה את השמים – תדע.